QUEM NÃO MEDE, NÃO GERENCIA, VENDE MAL, GASTA MAIS TEMPO E DINHEIRO [PARTE 1]

QUEM NÃO MEDE, NÃO GERENCIA, VENDE MAL, GASTA MAIS TEMPO E DINHEIRO [PARTE 1]

Quais são as métricas da sua empresa para os próximos 12 meses? O que você mede no dia a dia? Como esses números impactam nas suas decisões?

Essas perguntas são só uma amostra de como os números são importantes para o seu negócio. Mas muito mais do que saber se a sua empresa está ganhando dinheiro, números ajudam a convencer clientes, tomar decisões estratégicas e operacionais e muito mais.

Existe uma grande discussão no mundo de startups sobre que estratégia seguir quanto a medição de resultados. Uns defendem que a startup deve definir e focar em algumas poucas métricas chave para não se perder em tantos números e principalmente, para evitar ao máximo as chamadas métricas de vaidade (métricas que não impactam em nada o seu negócio e te dão uma visão errada de crescimento). Por outro lado, outros medem tudo e quando estão avançados escolhem aquelas métricas que mais importam seja para direcionamento de gestão, seja para o marketing, etc. A lógica é que o amadurecimento do negócio e do empreendedor é que vai dizer onde faz sentido focar as medições.

Independente da linha, sou a favor de que a empresa no mínimo gere e armazene seus dados. Assim, se descobrir depois de 1 ano que deveria estar medindo o fator X, no mínimo tem onde buscar dados para ter um histórico. Acredite, por mais óbvio que sejam algumas métricas, muitos empreendedores só vêem ela quando estão mais avançados.

Bem, então quais métricas fazem sentido para o seu negócio? Eu não sei. E você terá que descobrir sozinho.

Mas posso ajudar dando alguns exemplos de métricas que comumente fazem sentido para as startups:

Métricas financeiras

Essas são as métricas que praticamente toda empresa mede. Até porque a contabilidade exige esses dados para prestações de conta.

Sugiro desde o dia 1 comece um fluxo de caixa. Mesmo que não tenha receita ainda. O que entrou na empresa, o que saiu. O que foi aporte dos sócios (aquela cadeira que você comprou para o escritório, o taxi para a reunião comercial, etc). Não que a empresa vá te devolver esse dinheiro (na maioria das vezes não faz sentido a devolução), mas você começa a ter noção de quanto custa a operação mínima e começa a entender melhor quanto precisa faturar. É muito comum que as startups ignorem os custos durante os primeiros meses pré-operacionais.

Uma vez com a empresa rodando você começa a fazer as medições que ajudam a tomar decisões gerenciais e entender o crescimento da empresa:

  • Faturamento por mês – o mínimo que você precisa saber é quanto entra de dinheiro em cada mês na sua empresa. A conta é simples, o que entra deve ser maior do que o que sai. Exemplo de onde essa métrica pode ajudar e interferir no seu negócio: Investidores estão atrás de startups de grande crescimento. Uma das formas de medir esse crescimento é pelo faturamento. Um gráfico mostrando que o seu negócio cresce 10% ao mês durante 12 meses seguidos vende mais do que um pitch.

  • Faturamento por tipo de cliente – É comum que as empresas possuam tipos de clientes diferentes. Você precisa entender que tipos de clientes fazem sentido para o seu negócio (clientes b2b X clientes b2c / clientes de grandes empresas X clientes de pequenas empresas / clientes públicos X privados / clientes recorrentes X clientes de compra única / etc). Entender o faturamento por tipo de cliente pode inclusive te levar a escolher apenas um modelo de receito e abandonar o outro As vezes o cliente que te dá mais trabalho é justamente aquele que te paga menos. Exemplo de onde essa métrica pode ajudar e interferir no seu negócio: Imagine que você tenha um modelo de negócio de vendas B2B (vendas para empresas) e B2C (vendas para o consumidor final). E que você tenha 2 vendedores para o B2B e 10 para o B2C. Você tenha 10 clientes no B2B e 1.000 no B2C. Se o seu faturamento for absurdamente maior em um desses dois tipos de clientes, porque manter toda estrutura para o outro tipo?
  • Faturamento por tipo de produto – Uma vez que você aumente o seu portfólio de produtos é importante também entender como cada um deles contribui para as receitas da sua empresa. Isso leva a reflexões de porque cada produto seu existe. A lógica é sempre direcionar o seu cliente para aquele que te gera mais lucro, mas é comum que alguns produtos estejam na “prateleira” para ajudar a vender os demais. Entender esses números é fundamental para direcionar estratégias para a equipe de vendas por exemplo. Exemplo de onde essa métrica pode ajudar e interferir no seu negócio: Imagine que você vende planos de internet de 5, 10, 20 e 50 megas. Você sabe que a sua lucratividade é maior no plano de 20 megas. Você precisa monitorar o faturamento e o número de vendas de cada plano para entender se os seus preços e forma de abordagem do cliente estão direcionando as pessoas para o plano de 5, 10, 20 ou 50 megas.
  • Lucro no período / por tipo de cliente / por tipo de produto – Não basta medir o faturamento. é preciso medir também quanto custa vender e entregar aquele produto para aquele tipo de cliente. Exemplo de onde essa métrica pode ajudar e interferir no seu negócio: Imagine que você venda para clientes públicos e privados. Talvez o seu faturamento seja maior no setor público, mas é comum custos de venda maiores, uma vez que essa venda exige licitações, negociações e um tempo mais longo de decisão. Isso pode fazer com que a sua lucratividade seja menor, mesmo com um faturamento maior.
  • Fluxo de caixa disponível – Por fim é preciso pensar em como o dinheiro está disponível no tempo. É comum vender e demorar para receber. Entender esse ponto te ajuda a planejar contratações, investimentos, empréstimos, entre outros. Exemplo de onde essa métrica pode ajudar e interferir no seu negócio: Quem vende para grandes empresas está acostumado a prazos longos de pagamentos e a infelizmente alguns atrasos. Sabendo disso, você pode começar colocando parcelas maiores do pagamento no início, para criar caixa caso aconteça algum problema na parcelas.

Como você pode perceber, este é um assunto muito vasto e importante. Nas próximas semanas, vamos falar ainda sobre outros tipos de métricas para lhe ajudar a construir seu dashboard de indicadores e ter uma gestão mais inteligente para seu negócio. Fique ligado nos próximos posts.


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By | 2018-09-03T16:25:22+00:00 setembro 3rd, 2018|artigos, empreendedorismo|