Início do ano. Você e seus sócios organizaram todas as informações que tinham sobre o ano anterior, sobre o mercado e projetaram vendas, custos, crescimento e tudo mais para projetar o seu ano. Fizeram cenários otimistas, pessimistas e realistas, determinaram os indicadores e tudo pronto para rodar o ano. No entanto, 3 meses, depois tudo mudou. Aquele cenário traçado no início do ano não existe mais. O que fazer para ajustar o seu planejamento?

Essa situação descrita acima é mais comum do que pensamos no mundo de startups. Em tempos de crise ou não, 3 meses são uma eternidade para se manter um planejamento. Ainda assim, é concenso entre os empreendedores de sucesso que um negócio só vai para frente se seus líderes tiverem, entre outras habilidades, a capacidade de planejar e ter foco de seguir esse planejamento ou algo próximo disso.

Para discutirmos como você pode ajustar o seu planejamento, precisamos primeiro separar como você fez o seu primeiro plano. Quem já passou por processos de aceleração ou capacitações mais recentes sobre empreendedorismo, provavelmente já ouviu falar na utilização de modelos de negócio ao invés de planos de negócios. Vamos explicar a diferença:

  • Plano de negócio: planejamento detalhado de determinado período (em geral de 3 a 5 anos) de um negócio, prevendo estratégias, desenvolvimento de produto, projeções de venda, fluxo de caixa previsto e vários outros aspectos do negócio. Esse documento é fruto de pesquisa, análise de histórico e benchmarking de concorrentes.
  • Modelo de negócio: planejamento simplificado de determinado período (de 1 a 5 anos) de um negócio organizando as principais diretrizes para algumas áreas como segmento de clientes, solução proposta, modelo de receita e estrutura de custos. Existem diferentes estrutura para modelos de negócios (Business Model Canvas, Lean Canvas, Canvas Social, etc. Falamos mais detalhadamente sobre algumas delas aqui anteriormente). Esse documento é fruto de hipóteses do empreendedor e é revisitado a medida que são feitos testes e validações.

Se o seu empreendimento ainda está em estágios mais iniciais (desenvolvendo o produto, testando as primeiras vendas), provavelmente você tem um planejamento, no máximo, no formato de modelo de negócios. Nesse caso, a essência do seu planejamento já deveria prever a constante mudança do que você pensou no dia 1. Modelos de negócio, quase que por regra, são preenchidos por post its. Isso não tem a ver com a beleza que um canvas com post its coloridos tem na sua sala e sim com a natureza instável desse tipo de planejamento. Nessa fase do negócio, o principal motivador do empreendedor é validar ou invalidar as hipóteses colocadas no seu modelo de negócios. Para isso ele faz constantemente testes (com seus clientes, parceiros, concorrentes, colaboradores, etc) para descobrir o que de fato funciona ou não no seu negócio.

Exemplo 1: Um determinado empreendedor acredita que existem donos de restaurante preocupados com a rapidez do atendimento às suas mesas. Para testar isto, ele constrói uma landing page descrevendo esse problema com um campo para que interessados em resolver deixem o seu e-mail. Neste caso, ele testa o quão dispostos os seus potenciais clientes estão a “pagar” para resolver aquele problema. Se deixar o e-mail for “muito caro” para aqueles clientes, provavelmente não é um problema tão relevante assim e a chance deles realmente pagarem dinheiro para resolver aquele problema é baixa.

Exemplo 2: Um determinado empreendedor acredita que a melhor forma de cobrar na sua plataforma de conectar profissionais da construção civil com usuários que querem fazer uma obra é cobrar uma mensalidade do prestador de serviço (pedreiro, pintor, eletricista, etc). Ele pode testar isso com um teste AB. Constrói duas páginas quase idênticas, com a única diferença de que uma mostra a cobrança por mensalidade e a outra por cobrança de uma taxa das transações feitas na plataforma. A partir daí, mede a conversão dessas duas páginas para verificar qual a melhor estratégia.

Nestes casos, imaginando que o empreendedor construiu um modelo de negócio e tem feito esse tipo de teste constantemente, a cada resultado obtido ele precisa revisitar o seu modelo de negócio e mudar ou confirmar o parâmetro que havia colocado ali. Ou em outras palavras mudar o post it que estava no seu canvas.

No entanto, essa lógica de modelo de negócios é muito útil no início do empreendimento, mas à medida que a empresa cresce, torna-se necessário um planejamento mais detalhado. A partir do momento que as vendas tornam-se mais previsíveis, o crescimento já consegue ser melhor dimensionado, a startup deixa de ser um negócio altamente instável e começa a se tornar um negócio mais “planejável”. Nesse cenário, é comum que sejam feitos planejamentos anuais determinando o orçamento de cada área, as projeções de venda no ano, o aumento ou manutenção da equipe, os novos investimentos a serem realizados, etc.

Mas como ajustar esse tipo de planejamento em tempos de mudança de cenário?

Mudança de cenário pode ser uma mudança brusca no ambiente causando uma diminuição ou aumento não programado de vendas, custos de produção; preços mudando drasticamente, entre outros vários fatores. Um erro comum que costuma acontecer nessa situação é os empreendedores continuarem o plano original ou esquecerem de ajustar o planejamento, já que a corda está no pescoço ou porque eles estão super atarefados com as novas vendas que surgiram do nada.

Como o replanejamento será feito, depende também de qual é a mudança no cenário. Vamos passar por algumas situações juntos:

Exemplo 1: Aumento repentino de vendas devido a alguma mudança no cenário.

Nesse caso, o planejamento deve ser revisto aumentando as vendas para os períodos seguintes e olhando para as impactos nas demais áreas da empresa (necessidade de aumento de equipe, novos processos de produção, etc).

Exemplo 2: Interrupção da venda de um determinado produto devido a um fator externo (mudança na legislação, surgimento de uma nova tecnologia, crises profundas no seu mercado, etc).

Nesse caso, o planejamento inicial feito deixa de fazer sentido e aí você deve encarar a sua empresa novamente como uma startup em estágio inicial. Se o seu produto deixa de fazer sentido para o seu cliente, você precisa encontrar um novo tipo de público alvo para esse produto ou um novo problema que você pode solucionar para o seu cliente.

Em ambos os casos, as variáveis são bem instáveis e um modelo de negócio e testes de validação voltam a ser importantes antes de ajustar o planejamento e consolidá-lo de forma mais detalhada.

É nesse momento que muitos empreendedores estão hoje durante a crise que estamos passando. Então precisamos voltar a ter a atitude de negócios iniciais dispostos a aprender. Já que, mesmo depois do período inicial que estamos passando, o cenário não vai ser 100% igual era antes. Seja para melhor, seja para pior.